新たな販売チャネルの開拓は、ビジネスの永遠の課題です。国内最大級のケーキ・スイーツの専門通販サイト「Cake.jp」を運営する株式会社Cake.jp様も、EC以外の販路開拓を目指していました。その施策の1つとしてカタログギフトの制作に踏み切りましたが、なぜ「SELECTS」を選んだのでしょうか。新たなチャレンジに取り組んだ経緯から具体的な成果まで、担当の河合様と辻様に詳しく伺いました。
カタログギフトの導入を検討された理由は何だったのでしょうか。
辻：企業としてさらなる成長を遂げるため、売り上げアップの施策を検討していたというのが前提としてあります。スイーツ専門通販サイトの最大手である弊社がECでの戦略を立てるのはもちろんですが、ECだけに閉じることなく、「リアル」な展開を含めて新たな商材や販路の可能性を追求していきたいという思いがありました。
河合：そうした中でギフト市場を改めて精査したところ、ニーズが非常に高いアイテムとしてカタログギフトがあることがわかりました。スイーツも同様にかなり上位に位置するアイテムですので、双方を組み合わせることでさらなる価値を提供できると考えたのです。
新たな商材として製作されたカタログギフトのコンセプトを教えてください。
河合：スイーツをプレゼントしたい利用者が抱える懸念点でもっとも多いのは、「相手の好みがわからない」という点です。Cake.jpは全国のお店から8000種類以上のケーキ・スイーツを取り扱っているので、そんな私たちが作るカタログギフトなら、受け取られた方が「これが欲しい」と思っていただける商品が必ず見つかる、自信を持っておすすめできるラインアップを提供できると考えました。
カタログギフトの商品化にあたって、「SELECTS」を選定された経緯をお聞かせください。
河合：カタログギフトのことは何も知らない状態でしたから、「カタログギフト 法人」でネット検索をしました。いくつか出てきた中で、「SELECTS」はお客様からの受注から配送、カスタマーサポートまで代行するサービスがあるのがまず魅力でした。
カタログギフトは私たちにとって初めての試みでノウハウもありませんので、いきなり大々的な体制を整えるのは現実的ではありません。既存の体制に組み込めるかどうかも不明でしたので、ワンストップでお願いできるのは決め手となりました。
その他にも導入の決め手になったポイントがあればお聞かせください。
河合：物理的な「紙」のカタログギフトを作成できるというのも「SELECTS」を選んだ理由の1つです。デジタルデータを売りにするサービスは多かったのですが、今回の企画では物理的なプロダクトであることが必須でしたので、デザイン案や掲載内容など1から一緒に考えてご提案いただけるSELECTSさんなら安心して良いものが作れると依頼を決めました。
SELECTSのウェブサイトに掲載されている商品が、それぞれ個性的で洗練されたデザインだったので、その点も大いに期待していました。
実際に「SELECTS」を導入いただいて、事前のご期待と比べいかがでしたか？ まずは代行サービスについてお聞かせください。
河合：代行サービスに関しては、両社間の情報の連携がどうなるかという点が少し不安でしたが、その不安は杞憂に終わりました。システム自体もそうですが、フォローが非常にきめ細かくて、安心感がありましたね。利用数の推移といったデータは随時チェックできるのですが、「このままだとこちらの商品が欠品になりそうです」といったインサイトもいただけるなど、私たちが気づかなかったり手が回らなかったりするところまで配慮いただくことが多くて、本当に感謝しています。
「SELECTS」をお選びいただいた決め手の1つに、デザインのオリジナル性や提案が受けられる点を挙げていらっしゃいましたが、その点はいかがでしたか。
河合：納得がいくまで何回もご提案をいただいて、丁寧かつ根気よく付き合ってくださったおかげで本当に素敵なデザインになったので非常に満足しています。私自身、「これは私が関わったんだよ」と周囲すべてに自慢したくなる仕上がりでした。
デザイン案をブラッシュアップしていく過程で印象深かったことはありますか。
河合：当たり前のことですが、最初にいただいたご提案が私たちの思いをすべて反映しているかというと、そういうわけではありません。やりとりを重ねたことで、私たちの目指すものがよりクリアになっていく効果もありました。
たとえば、最初は“水引”をあしらったデザインもご提案の中にありました。販売開始予定が夏だったこともあり、私たちも当初はお中元を意識していましたが、実際にアウトプットとして目の当たりにしたとき、「やはり最初から時期を限定しないほうがいい」と気づけたんです。初めての試みということも踏まえ、「いつでも、どこでも置けるシンプルなデザインにしよう」という方針を固めることができました。
完成したデザインのこだわりポイントを教えてください。
河合：高級感とかわいらしさが両立したデザインを目指しました。パッケージは、商品写真をあしらう案もあったのですが、広告っぽくなってしまうおそれがあったので、よりギフト感を出すためイラストを使いました。パッケージには豪華に4色の箔押しを施して、あげる方も受け取る方も喜んでいただけるデザインに仕上がったと感じています。
カタログギフトの中に、商品のチャートシートが入っているのも特徴的ですね。
河合：ケーキをカタログギフトにするなら、商品チャートは必ず同封したいと考えていました。商品写真の見た目だけでは、どうしてもスイーツの味わいまでは見る人に伝わりません。「大人で贅沢に」や「シェアして楽しむ」など、お客様の利用シーンにあわせて選びやすいようにチャートを作成し、各カード上部の配色と対応させるなど工夫しました。
掲載商品の選定のプロセスはいかがでしたか。
河合：私はもともと商品開発を担当していまして、毎日ケーキやスイーツを10も20も試食しています。ですからどの商品が素晴らしいかは私なりに把握しているつもりでした。しかし、カタログとして掲載することを考慮すると、ジャンルや色味がかぶらないよう選定しなければならないので、そこは苦労しましたね。でも、1人でも多くの方に「これを食べてみたい」と思ってもらえるよう、いろいろなケーキ・スイーツの良さが詰まっているものにしたかったので、私自身かなりワクワクしながら選びましたし、非常に楽しい作業でした。
運営側の楽しさが見ているだけでも伝わってくるカタログギフトだと感じますが、販売開始後の成果はいかがでしょうか。
河合：まず、今まで弊社になかった「常温でどこにでも置ける商品」を実現できたのが大きな成果です。大手商業施設でポップアップストアを出店するなど、目指していた「リアル」の展開が進んでいます。カタログギフトをご利用いただいたお客様から寄せられた声やSNSなどの反応を見ると、満足度が非常に高いですね。商材としても、新たな販路としてもポテンシャルがあると見ています。
予想外だったり、意外だった反響はありますか。
河合：通年でニーズがあると感じたのは大きな発見でした。カタログギフトはお中元やお歳暮といったイベントで活用されるイメージでしたが、時期を問わずコンスタントに注文をいただいていることに少し驚いています。
もう1つの発見としては、こちらの見込みと異なる商品のニーズが意外とあることです。ECの経験から、どの商品がどの程度人気なのかある程度把握できているつもりでしたが、想定外の商品が人気を集めたんです。カタログギフトということで、普段のお買い物とは違う感覚で「ちょっと冒険してみよう」という気持ちもあるように感じました。そういう選び方もあるということに気づけたのは、今後の商品開発や販路開拓の戦略を構築する際にも役立つように思います。
最後に、「SELECTS」の導入を検討している企業へメッセージをいただけますでしょうか。
河合：ギフトは相手を喜ばせたくて贈るものですので、自分で選んだものを喜んでもらえるか不安を感じる方もいると思います。実際に販売してみて、そういう方への選択肢としてカタログギフトを用意するのは有効だと感じました。「SELECTS」ならば、思い描いたデザインを実現できますし、受注や配送、カスタマーサポートといった運用面の代行は安心してお願いできると強調したいですね。
辻：販路開拓や新規事業を開始する際は、どうしてもコストやリソースが気になります。ノウハウ不足をカバーできるかも不安になるところです。しかし「SELECTS」は、小ロットでスモールスタートできますし、カタログギフトの製作だけでなく、デザインなどの上流から、実際の運用までワンストップでのお任せできるので、挑戦のハードルが非常に低かったというのが実感です。また、マーケティング戦略の面でもいろいろな気づきが得られますので、新規ビジネスのリスクを減らしてチャレンジしたいなら、ぜひおすすめしたいと思います。
ありがとうございました。
株式会社Cake.jpは1,700社以上の洋菓子店と8,000種類以上のラインアップを誇る業界最大級のケーキ・スイーツ専門通販サイト『Cake.jp』を運営しています。
社名
株式会社Cake.jp
住所
〒160-0023 東京都新宿区西新宿6-24-1 西新宿三井ビルディング1503
URL
https://corp.cake.jp/
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マーケティング部
辻 俊宏
(つじ としひろ)
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